¡Que le den a España!

No se a quién se le ocurrió decir eso de “primero prueba tu modelo de negocio en tu país de origen y si tienes éxito internacionalízate”, pero evidentemente no tenía a España en la cabeza. Si estás montando una start-up con alto potencial de crecimiento y con un producto que puede ser global, yo te aconsejo que no contemples España como el mercado donde probar tu idea, o al menos que las conclusiones que saques testando tu MVP en España las tengas más bien poco presentes.

Y ya no solo es un tema de la coyuntura política y económica actual, si no que se entremezclan temas culturales y también un nivel de “gañanería” más propio de un país tercermundista. Difícilmente podrás sacar conclusiones de tu modelo de negocio cuando al ir a vender tu producto te encuentras con perfiles que ni comprenden lo que les quieres vender, ni las necesidades de su negocio (y lo que les puedes aportar), ni tienen la capacidad económica y/o técnica para implementar tu solución (en el caso de ofrecer una solución tecnológica).

Lo que tenemos en nuestro país

Y para los que no crean que esto sea así, os dejo un listado de los comentarios (más bien el trasfondo de los comentarios) que muchos de los que vendemos soluciones tecnológicas tenemos que sufrir a diario:

• Muy interesante este producto que habéis desarrollado un equipo de 10 personas durante 3 años, pero vamos a implementar esas mismas funcionalidades nosotros mismos, que mi técnico que tiene mil tareas pendientes se lo implementará en un par de tardes.
• Muy interesante, y nos encaja mucho en nuestras necesidades actuales, pero no estoy dispuesto a pagar por un servicio de este tipo. Si me lo dejas probar gratis durante 6 meses luego ya veremos.
• Muy interesante, lo vamos a implantar ya mismo que es totalmente core para nuestro negocio. Decidnos qué tenemos que hacer y lo dejamos listo esta misma tarde (6 meses después, si tu los viste, nosotros no…)
• Vamos a implantar una solución parecida, pero que han hecho unos tíos americanos, que es más cara, seguramente no sea mejor que la vuestra, pero si contratamos una solución española en lugar de una americana, va a parecer que somos tontos y no sabemos elegir.

Evidentemente no todo el mundo es así, y con trabajo y esfuerzo se vencen todas estas dificultades, pero espero que estas frases ejemplifiquen algunos de los motivos por los que España no es el mejor país para testar un modelo de negocio basado en tecnología (al menos si ha sido desarrollado en España).

Pero… ¿por qué?

Analizando el trasfondo de estas frases y el mercado, te das cuenta que hay una serie de características en nuestro mercado que hace que sea particularmente complicado para las startups con fuerte carácter innovador:

• La coyuntura política y económica nos hace estar muy “jodidos”. Es la realidad, no hay pasta en el mercado. Los consumidores cada vez gastan menos, y con ello pierde toda la cadena de valor. Lo comentaba el otro día en el blog de BrainSINS: últimamente estamos viendo el cierre de más y más empresas (en el ámbito del eCommerce, aunque en otros ámbitos también), y se está generando una bola de nieve que no parará de rodar en un tiempo.
• Culturalmente estamos muy acostumbrados a que cuando nos venden algo el precio siempre es negociable, y todo el mundo espera un descuento. La coyuntura económica no ayuda, está claro, pero el hecho de que siempre haya profesionales dispuestos a tirar el precio aunque sea entrando en perdidas, deprecia totalmente el valor percibido de casi cualquier producto o servicio.
• El nivel de conocimiento del sector online todavía es muy bajo, lo que hace que muchos decisores no tengan la capacidad real de poder evaluar si determinada tecnología es mejor que otra, si es mejor externalizar o desarrollar ciertas cosas de forma interna, etc. Esto también hace que la percepción de valor de los productos o servicios que puedas ofrecer sea muy dispar en función del interlocutor.
• España no deja de ser un mercado extremadamente pequeño, y más cuando nos referimos al sector online. Por mucho que vivamos crecimientos interanuales del eCommerce bastante importantes, seguimos casi a la cola de Europa en cuanto a volumen de venta online. Y lo mismo pasa en otros sectores digitales. Esto hace que el ya pequeño mercado total se reduzca muchísimo, y por tanto tus oportunidades de venta sean bastante más bajas que las peores de tus previsiones.

¿Entonces qué hago?

Piensa en global directamente…¡que le den a España! Mucho mejor empezar enfocándose en el mercado global, permitiendo la contratación online de tu servicio, y sobre todo orientando el marketing al mercado internacional. De esta manera, todo lo que hagas tendrá una mayor repercusión a nivel de ventas y, sobre todo, cualquier equivocación que comentas o aprendizaje que logres durante el camino, será realmente aplicable. No tiene sentido modificar tu pricing para el resto del mundo si en España los posibles compradores no compran por ser “caro”, tienes que evaluar si en otros mercados como USA, UK, Alemania, etc. están dispuestos a pagar un “precio justo” por tu servicio.

También es verdad que pensar “a lo grande” también hace que los resultados puedan tardar más en llegar, y supone un poco más de esfuerzo a muchos niveles, pero mejor “ser pacientes” e ir trabajando en esta línea para que cuando lleguen los resultados, sean unos resultados que merezcan la pena. Si te focalizas solo en España, en el 99,99% de los casos solo podrás aspirar a mantenerte en el mercado, pero no conseguirás la tracción necesaria para que tu proyecto pueda escalar como corresponde a un proyecto innovador.

Como bien dice Ricardo Lop, la mayor parte de las restricciones son restricciones que nos auto-imponemos nosotros por culpa de nuestros miedos, así que piensa a lo grande y no te equivocarás.