Del Off al On, un viaje sin vuelta atrás

Cualquier buen vendedor lo tiene claro: lo importante es vender, da igual cuándo, dónde o incluso cómo. Hay que saberse adaptar a cada perfil de comprador, adaptarse a las distintas épocas del año o incluso a los distintos momentos del día. Cada venta es única y diferente, al igual que necesaria. En algunos casos la venta es casi inmediata, al dejarse el consumidor guiarse por un impulso consumista o por una necesidad que debe cubrir en ese momento. En otros casos la venta es más lenta, e incluso algunos compradores necesitan varias visitas a la tienda, o incluso visitas combinadas con llamadas telefónica para resolver dudas o aclarar características del producto a comprar. Pero da lo mismo, son ventas y hay que dar lo mejor del vendedor en cada una de ellas. Y eso sí, cuidar al comprador para que vuelva a comprar en el futuro, por lo que nunca hay que vender a cualquier tiempo.

Vender, eso es lo que al final del día importa.

Lo curioso es que, aún teniendo esto claro, muchas veces el vendedor es reticente de nuevos canales de venta. Somos seres de costumbres, y por tanto el cambio casi siempre nos impone ciertas barreras. Por eso para mucha gente adaptarse a la nueva realidad de los consumidores es tarea más que complicada. Y esta nueva realidad se llama Internet, un canal sin límites, sin fronteras y sin barreras. Un canal tan fácil de acceder por parte de los usuarios como complicado de controlar desde la perspectiva del vendedor. Un canal donde las reglas del juego cambian radicalmente, pero que también abre nuevas posibilidades nunca exploradas anteriormente. Un canal con claro-oscuros, donde ya no recibimos a los consumidores en nuestra tienda, si no que nos colamos directamente en el salón de casa de nuestros compradores. En definitiva, un canal donde ya no tenemos la sartén por el mango, y eso nos genera inseguridad, desconfianza o incluso miedo, pero que ya hace tiempo dejó de ser el futuro para convertirse en el presente.

Vender, lo que ahora más necesitamos.

Porque el consumo ha caído y sigue cayendo. Porque el tiempo libre que tienen nuestros compradores cada vez es menor y está mejor gestionado. Porque la competencia es cada vez más global y tenemos más amenazas. Y porque la forma de vida de cualquier vendedor se basa en justamente eso….vender. Ya dejamos atrás los días de vacas gordas, y aunque esperamos quitarnos las pulgas en breve, tardaremos muchos años, en el mejor de los casos, en volver a esos días de oro para el comercio donde nuestros consumidores compraban casi sin criterio.

No queda otra, amigo vendedor, es ahora o nunca, o mejor dicho, pasó ayer y ya estás tardando. Y muy seguramente tu ya lo estés pensando, porque tu competencia dio el paso y ahora tu estás jodido. Ya no eres el número 1 en tu sector, o ya no vendes lo que vendías hace unos años. Algunos de tus clientes te dejaron de comprar hace ya unos meses. Ahora compran a través de su iPad, aprovechando los anuncios y sin moverse del salón de tu casa. Y lo peor de todo, le compran a unos frikis que sin saber lo que tu sabes de tu producto, han sido capaces de robarte a tus clientes. Y esos frikis…joder como venden. Y como venden mucho más que tu, negocian mejor con tus proveedores. Y tus proveedores ya no te dan facilidades por tener una tienda física como antes, prefieren dárselas a esos frikis porque venden desde un polígono de Alcorcón a toda Europa. ¿Y cómo conseguirán vender tus mismos productos a un Finlandés cuando tu no eres capaz de vender a la vecina del cuarto? Claro, es que esos frikis de tontos no tienen un pelo. Están donde tienen que estar, donde están el 80% de los vecinos del barrio cuando están en su casa, en el trabajo o de camino a tomar unas cañas. Están dentro de esos smartphones que ya tiene todo el mundo. Esos frikis son listos, muy pero que muy listos. Te han quitado los clientes a ti, pero también a la tienda del pueblo de al lado, y al del lado de ese…también. Y todo por saber dónde tenían que estar. Por estar donde tu no has querido estar.

Pero aún estás a tiempo. Eso si, no te despistes. Aún puedes dejar tus prejuicios y la incomprensión de un nuevo canal atrás y  montar una tienda online. Eso sí, recuerda que cuando montaste tu primera tienda, ese pequeño local en la acera de enfrente de tu casa, no tardaste ni un día, ni una semana ni un mes en tenerlo todo listo. 2 meses y medio estuviste reformando el local, eligiendo los mejores productos, preparando el almacén y montando el escaparate para llamar la atención de tus potenciales clientes. Y aquí la cosa tampoco va a ser menos. Si para vender en tu barrio engalanas tu tienda, para vender en todo el mundo tienes que ir incluso más allá.  Y claro, vender en Finlandia, con el frío que hace durante todo el año no es lo mismo que vender en el Mercado de La Boquería en pleno Mayo. Ojalá fuera tan fácil como pedirle al hijo de la Luisa, que también es un rato friki, que te haga una página web de esas y te pongas a vender por Internet. Que digo yo, si fuera tan fácil ya estaría todo el mundo haciéndolo, ¿no? Hay que tener en cuenta muchas cosas, como cuando te pones a vender en plena calle. ¿Cómo vas a conseguir que los que pasean por las calles de Internet se fijen en ti? ¿Cómo vas a lograr que compren en tu tienda cuando casi todas las tiendas que ellos conocen ya están online? ¿Cómo vas a conseguir vender más allá de España cuando ni siquiera sabes si vas a vender en el pueblo de al lado? Claro, fácil no es, y sobre todo para alguien que no conoce el canal. Pero al igual que para decorar tus tiendas llamas a esa decoradora que tiene tan buen gusto, para vender por Internet necesitas muchos profesionales que te ayuden en ese nuevo mundo.

Y necesitas aprender. Al igual que aprendiste Alemán cuando montaste tu primer tienda en Mallorca. Al igual que aprendiste a utilizar el programa ese para gestionar el stock de tu almacén. Necesitas aprender para saber donde tienes que ir. Porque a los remeros los puedes contratar, pero tu eres el capitán. Necesitas aprender para poder luchar con lo que se te viene encima. Necesitas saber, necesitas conocer las nuevas reglas del juego para que no se te acabe muy rápido la partida.

Esfuerzo, en definitiva lo que tienes por delante significa nuevos esfuerzos. Pero ya no hay vuelta atrás, lo quieras o no lo quieras. Porque si no das el paso…ya no hay vuelta atrás. Ya no estarás. Ya no venderás. A lo mejor no es mañana, ni pasado, ni el año que viene. Pero lo dejarás. Porque si no quieres dar el paso ya no es decisión tuya. Porque ese tío tan majo que te proveía de esos productos tan únicos e interesantes ya vende online. Porque si hasta tu hijo se gasta su paga en comprar juegos para su iPhone y no te compra a ti juguetes nadie del barrio, tampoco hay mucho más que pensar. No estarás.

Y si das el paso…tampoco hay vuelta atrás. Porque estarás, lucharás y te costará. Pero venderás, vaya si venderás. Claro, no será el primer día, ni la primera semana, ni incluso el primer mes, pero ese día llegará. Y te gustará, porque te permitirá seguir vendiendo en el futuro, porque te permitirá crecer y llegar a vender donde nunca te habías imaginado que venderías. Y lo disfrutarás, porque enfrentarse con éxito a grandes retos reporta grandes satisfacciones, y porque lo que tu pensabas que era imposible al final no era tan complicado ni incomprensible. Y ya no añorarás. No añorarás dedicar el 50% de tu tiempo a recolocar los productos en tu tienda después de que los clientes no se decidan a comprarlos. No añorarás la esclavitud de horarios de tu tienda porque podrás estar vendiendo mientras duermes, o mientras disfrutas de ese fin de semana tan merecido. No añorarás la falta de contacto directo con tus clientes porque descubrirás cómo conocer de verdad las necesidades de tus compradores con maravillosas herramientas que antes no conocías. En definitiva, habrás cambiado, y evolucionado con tus clientes. Habrás ido desde donde estás ahora hasta donde deberías estar y por tanto no te caerás por el camino.

Y seguirás vendiendo, porque al final del día, lo que importa es vender.

Firmado: Un friki aprendiz de vendedor